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我之(zhī)投标報價決策方法

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發布時(shí)間：

2011-12-28

　　我曾分管投标工作達8年之(zhī)久，不(bù)能說(shuō)深谙其道(dào)，但體會還是(shì)很深的(de)。我認爲(wéi / wèi)招投标就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)場遊戲，是(shì)遊戲就(jiù)得有遊戲規則，參與遊戲就(jiù)必須遵循遊戲規則。但是(shì)如何在(zài)遵守遊戲規則的(de)前提下最大(dà)限度地(dì / de)利用遊戲規則，做到(dào)極緻，這(zhè)就(jiù)需要(yào / yāo)費一(yī / yì ／yí)番心思。下面試結合公司最近參與的(de)一(yī / yì ／yí)項工程投标做簡單分析。

　　某工程，招标文件規定商務标60分。評分标準爲(wéi / wèi)：1、評标基準優惠率的(de)确定;評标基準優惠率爲(wéi / wèi)所有有效投标優惠率，去掉一(yī / yì ／yí)個(gè)最高和(hé / huò)一(yī / yì ／yí)個(gè)最低投标優惠率後的(de)算術平均值。當有效投标優惠率少于(yú)五家時(shí)(不(bù)含五家)，則以(yǐ)所有有效投标優惠率的(de)算術平均值作爲(wéi / wèi)評标基準優惠率。2、評審方法：投标優惠率等于(yú)評标基準優惠率得基本分50分，每高于(yú)評标基準優惠率0.5%在(zài)基本分基礎上(shàng)加1分，最多加10分;每低于(yú)評标基準優惠率0.5%，在(zài)基本分基礎上(shàng)扣1分，扣完爲(wéi / wèi)止。當投标優惠率高于(yú)評标基準優惠率5%以(yǐ)上(shàng)，每再高0.5%，則在(zài)60分的(de)基礎上(shàng)扣1分，扣完爲(wéi / wèi)止。同時(shí)，招标方答疑：本次投标優惠率控制價爲(wéi / wèi)7%，低于(yú)招标人(rén)公布的(de)投标優惠率控制價的(de)投标報價，投标報價得分爲(wéi / wèi)0分。

　　像這(zhè)樣以(yǐ)優惠率(費率)報價的(de)招标形式我們經常遇到(dào)，這(zhè)種評分标準也(yě)司空見慣。那麽就(jiù)本工程來(lái)講，投标報價應當怎麽報?我的(de)思路是(shì)：

　　1、投标優惠率不(bù)能低于(yú)7%。這(zhè)是(shì)底線，不(bù)管有幾家投标單位，他(tā)都不(bù)會低于(yú)這(zhè)個(gè)底線，否則，不(bù)是(shì)神經病也(yě)是(shì)二百五，要(yào / yāo)麽就(jiù)純屬搗亂。

　　2、再看評審方法。每高于(yú)基準優惠率0.5%在(zài)基本分基礎上(shàng)加1分，最多加10分，意味着優惠率還有5個(gè)百分點的(de)空間。也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，在(zài)不(bù)考慮對手報價的(de)情況下，至少我們的(de)報價應該在(zài)(7%+5%)即12%，才能拿到(dào)滿分。

　　3、如果按12%的(de)優惠率報價行嗎?不(bù)行。爲(wéi / wèi)什麽?很簡單，你這(zhè)樣考慮，競争對手也(yě)是(shì)這(zhè)樣考慮的(de)。

　　4、如果投标單位都這(zhè)樣考慮的(de)話，評标基準優惠率會怎麽樣?它會高度地(dì / de)向12%靠近。所以(yǐ)本次投标我們就(jiù)應該假定評标基準優惠率爲(wéi / wèi)12%。

　　5、假定評标基準優惠率爲(wéi / wèi)12%，那麽投标報價優惠率隻有在(zài)17%方能拿到(dào)滿分。

　　6、投标單位都會沿着這(zhè)個(gè)思路去決策嗎?有會有不(bù)會。如果都會，那這(zhè)個(gè)優惠率将相當的(de)高，但是(shì)，理性的(de)投标單位會考慮自己的(de)承受能力，賠本的(de)生意沒有人(rén)願意去做。就(jiù)本次投标來(lái)看，這(zhè)個(gè)17%應該是(shì)投标優惠率的(de)上(shàng)限。

　　7、由此分析，該報價區間應該在(zài)7%～17%，理想區間應該在(zài)12%～17%。

　　8、那麽在(zài)12%～17%之(zhī)間，報多少能實現得分最大(dà)化呢?當然是(shì)越靠近17%越好。但是(shì)，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)保險起見，應當充分考慮到(dào)其中的(de)變數，做到(dào)進可攻退可守。爲(wéi / wèi)此要(yào / yāo)考慮一(yī / yì ／yí)個(gè)增減的(de)幅度。咱們可以(yǐ)算一(yī / yì ／yí)下：

　　①17%時(shí)，+10分;若評标基準優惠率±1個(gè)點，+8分;增減2個(gè)點，+6分;

　　②16%時(shí)，+8分;若評标基準優惠率±1個(gè)點，+6～10分;增減2個(gè)點，+4～8分;

　　③15%時(shí)，+6分;若評标基準優惠率±1個(gè)點，+4～8分;增減2個(gè)點，+2～10分;

　　④14%時(shí)，+4分;若評标基準優惠率±1個(gè)點，+2～6分;增減2個(gè)點，+0～8分;

　　⑤13%時(shí)，+2分;若評标基準優惠率±1個(gè)點，+0～4分;增減2個(gè)點，-2～6分;

　　⑥12%時(shí)，+0分;若評标基準優惠率±1個(gè)點，-2～2分;增減2個(gè)點，-4～4分。

　　可以(yǐ)看出(chū)，⑤⑥毫無競争力;②③④較穩妥;①最有競争力。

　　事實上(shàng),參與本次投标的(de)10家單位報價分别如下：15.5%，12.3%，7.3%，14%，16%，13.5%，7.1%，7.2%，7.0%，8.0%。評标基準優惠率爲(wéi / wèi)10.6125%。報16%則能實現得分最大(dà)化。

　　從本次投标報價看，我們有理由認爲(wéi / wèi)，報價在(zài)7.0～8%的(de)5家單位是(shì)在(zài)陪标(因爲(wéi / wèi)報這(zhè)個(gè)價就(jiù)不(bù)可能中标)。其目的(de)是(shì)拉低基準優惠率，不(bù)至于(yú)讓被陪的(de)單位以(yǐ)讓出(chū)血本的(de)優惠率中标。假如沒有陪标的(de)情況，基準優惠率将像上(shàng)述分析一(yī / yì ／yí)樣擡升幾個(gè)百分點，那就(jiù)更應報在(zài)16%～17%。

　　以(yǐ)上(shàng)是(shì)我的(de)一(yī / yì ／yí)些分析，也(yě)是(shì)我以(yǐ)前在(zài)做報價決策時(shí)的(de)做法。我想，在(zài)建築市場競争近乎白熱化的(de)情況下，投标的(de)案頭工作就(jiù)顯得尤爲(wéi / wèi)重要(yào / yāo)。在(zài)綜合标、技術标得分與競争對手不(bù)分伯仲的(de)情況下，就(jiù)看商務标得分了(le／liǎo)，在(zài)業績、技術标得分不(bù)如對手的(de)情況下，商務報價更是(shì)應該多拿分，有時(shí)中标與否就(jiù)取決于(yú)1～2分之(zhī)毫厘。當然，以(yǐ)上(shàng)的(de)分析也(yě)是(shì)一(yī / yì ／yí)孔之(zhī)見，不(bù)一(yī / yì ／yí)定正确，歡迎批評指正。明淨

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